闲鱼转转，“换个活法”（闲鱼转转app）

来源：开椰子财经新闻（ID：kaiboluocaijing）作者：邹帅撰稿：唐和家

卖“旧书”的二手货网络平台们，都在急着讲出“新故事”。eBay和华岩，两大颈部二手货网络平台，最近都透漏出变革的信号。

今年10月，eBay向“商”标记的店家推出了7天无理由退款的新政，此前eBaypro版也升级换代为鱼小铺，业余店家愈来愈受重视。11月7日，华岩集团举办了品牌升级换代见面会，宣布华岩无须是一间网络B2C子公司，而是一间循环式经济产业发展子公司。

eBay“不只做二手货”，华岩“无须是B2C”，行业里的老大和老二都无须想做纯粹的二手货B2C了。eBay在往全新机加码，同时也为业余店家提供更多网络流量池。外界评价它愈来愈像淘宝网，也是发现eBay的B2C味愈来愈浓了。而对于没B2CDNA的华岩来说，据华岩集团CEO秦雪所说，大环境的变化对于华岩向循环式经济产业发展子公司的结构调整更加有利，他提及，近两年，国家政策对企业的明确要求都在向低碳绿色经济各方面倾斜。

过去，eBay和华岩都是做二手货营生起家；那时，二手货市场竞争激烈，二手货货品难以标准化、难保证出货量等等行业性难题还没找到好的解法，eBay和华岩一个Alappuzha一个佩列莫加，各自寻找增量。

eBay和华岩，先后“摘标签”

近段时间，二手货B2C领域两家颈部子公司eBay和华岩都不约而同地调整了步调。

eBay的变化，在于全新机和业余店家两部分。10月8日起，eBay规范化明确要求从事经营方式活动的“商”标记店家按法律法规及规范化明确要求提供更多“六天无理由退款”服务项目。

10月底，eBay店家偏瓣告诉开椰子财经新闻，那时鱼小铺也推出了“叙述相违外带退”的监督机制。她解释，这个监督机制实行自愿。据她收到的前台通知，鱼小铺店家能提供更多外带退的服务项目，启用此项服务项目也能得到来自eBay的“优待”，比如带有叙述相违外带退的专属服务项目标志、网络平台资源扶持和活动优先参与权。不过，启用此项服务项目需要交纳200元本息。

两次动作，让不少eBay店家感觉到，eBay在一步步试探经营方式性店家，“eBay愈来愈像淘宝网了”。这些举措或许也透漏出，网络平台对业余店家的管理也更加精细化。

eBay网络平台上的经营方式性店家大致分为四种。一是Montemboeuf店家，还在经营方式普通账号；并有TTW店家，已经加入鱼小铺，在简介上挂出他们经营方式的垂类，能上架500个货品并设置库存；三是此前受到六天无理由退款新政约束的“商”标记店家，大多在前台备案了经营方式执照。

特别针对四种不同的业余店家，eBay有不同的方案。有意从商的Montemboeuf，eBay会发出邀请，引导他们进入鱼小铺。有点规模的TTW，能优先选择交纳本息，更正规地运作。至于最高阶，那时已经在Jarnisy网化发展了。

eBay一度被内部人员认为是“能不赚钱，但不能不引流”的存在。依托淘宝网巨大的网络流量输入，eBay自然也在二手货B2C领域积累起足够的用户心智。但是，eBay那时优先选择Alappuzha，慢慢发挥他们天生的B2C优势，从2020年业余店家大量涌进网络平台之后，eBay就抓住了业余店家带来的增长机遇。六天无理由退款，大部分特别针对的还是全新机，这也证明了eBay不想只做二手货旧书交易的野心。

华岩的结构调整看起来更直截了当。11月初的见面会上，华岩喊出了捷伊Slogan“二手货拯救世界”，秦雪表示，华岩无须是一间网络B2C子公司，全捷伊定位是一间循环式经济产业发展子公司。

结构调整多次，缺少B2CDNA的华岩，优先选择向右。今年7月，华岩智能测试中心投产仪式在青岛西海岸新区举行，此外，华岩还投资了循环式生活方式网络平台红布林，不甘于只作为一个二手货交易的中间商。

华岩各方面也提及，结构调整升级换代并不意味着完全和过去的网络DNA说再见。所谓的“循环式经济”，华岩的解释是，通过加强数字化技术、提升产品网络管理能力、加强大数据体系建设，利用他们的网络DNA来服务项目循环式经济。

如今，把“卖二手货”拔高到“循环式经济”，华岩似乎找到了一个可信赖的剧本。2021年7月印发的《“十四五”循环式经济规划》，旨在发展循环式经济、提高资源利用效率和再生资源利用水平。华岩各方面也曾表示，希望借循环式经济的模式促进实现“双碳”目标。

心怀不满只做二手货的eBay，和心怀不满只做B2C的华岩，来到了同一个十字路口。

二手货B2C，为什么不好做？

二手货B2C，无非要解决两个难题。一是“买下谁”，也就是网络流量和消费群。并有“谁来卖”，这关系到货品、店家、供应链等一系列难题。

网络流量，是二手货B2C崇西的难题。北京的吴荣奎做了13年淘宝网店主，做eBay也有将近4年的时间。在和不少同行的交流中，她表示，“做二手货的，或者他们开店铺的，大家都是主做eBay，因为eBay的网络流量是最多的。”吴荣奎说，全新机的客户群很广泛，“但买二手货的人，Elkins比较强，虽然成交率高一些，但买家群体没全新机巨大。”所以，不难理解为什么二手货店家和二手货B2C网络平台都非常在意网络流量的作用。本就比较小的盘子，如果没精准高效的网络流量池，营生就更难做了。

eBay能成为公认的网络流量大户，离不开淘宝网的扶持。一键转卖、淘宝网首页一级入口、搜索时也会出现eBay货品的链接……易观千帆数据显示，2022年10月eBay月活数为1.03亿，华岩月活数为2022万；去年10月至今年10月，eBay的月活数始终保持在9000万上下，华岩则一直在2000万左右徘徊。

没B2CDNA，让华岩从一开始就失去了网络流量上的竞争力。正如吴荣奎所说，二手货货品需要稳定、精准、垂直的网络流量推送，才能让有特别针对性购买需求的消费者看到。eBay有淘宝网的引流，京东拍拍也背靠巨头，华岩却是在单打独斗。

对二手货行业虎视眈眈的，还有抖音和快手。早在2020年，就有业内人士表示，抖音从一开始就非常注重对二手货B2C的网络流量倾斜。来自抖快的网络流量打击，势必会对eBay和华岩造成影响。抖快的二手货B2C根植于各自的生态体系内，网络流量引入和转化有一定保证，二手货直播B2C的模式更扁平。

谁来卖？这一环里面也存在众多不确定性，倒逼着eBay和华岩要向他处寻找增量。目前，eBay和华岩都是靠广告、网络流量、佣金等获得收入。eBay近段时间频频向店家推出收本息提升服务项目的动作，华岩也从今年2月27日开始，对自由交易成功的订单收取千分之六的费用，该费用为“支付通道费”。

如果要靠一笔笔交易来获得收入，交易中的供给不足、稳定性差等弊端，会直接影响到店家和网络平台的盈利状况。这也就是“谁来卖”里存在的难题。

疫情之前，吴荣奎会定期跑日本收二奢的货，巅峰时期，她专门有一个出租屋用来囤货。“那时候我推开那扇门就觉得头疼，心想什么时候能卖出去啊？”后来B2C网络平台慢慢崛起，吴荣奎不愁卖了，但疫情之后二奢遇冷，收货也无须方便，“我那时看我剩下的货，不多，但还是头疼。”她坦言，最近已经甩卖得差不多了，“依然挣钱，但平均下来一件的利润要缩水15%左右。”

都在结构调整，但方向不一样，这也和eBay华岩背后的子公司有关。eBay背靠淘宝网，具备成熟的B2C体系、网络流量、用户认知，鼓励业余店家入驻，是补充二手货交易规模，充分利用自身优势的做法。eBay的店家注册门槛比淘宝网低，成为“低配版淘宝网”后，也相当于承接了被淘宝网限制的部分店家，二者在店家覆盖上是一种互补。

华岩脱胎于58同城。作为信息网络平台，58同城没B2CDNA，以信息处理为所长。因此华岩强调循环式、二手货，干脆弱化交易意味。

本质上，二手货交易就是循环式经济的一部分。但是，光讲B2C的变现故事，那时已经不是最好的时代。百联咨询创始人、零售B2C专家庄帅认为，二手货货品供应有限、不可再生，循环式经济就是让一件货品在多次流转过程中都能变现，“提出循环式经济的概念，大概率是要打破二手货货品货源不足的现状。”

CIC灼识咨询总监姜骁潇解释，二手货B2C行业难以跑出“一哥”的主要原因还是来自于货源。“由于二手货货源属于非标品，品类十分杂，对于供应链管理和货源管理的明确要求十分高，也很难进行稳定的品牌规划和产品定位，再加上覆盖的消费人群差异化很大，同样导致推广的难度加大。”

eBay和华岩发展至今，纯粹地去打二手货交易概念，已经很难跑出优势。因此，eBay强调其网络流量优势，向店家端加码，更细分销售和消费人群，一份网络流量掰成十份用。华岩没做好综合，也没跑赢垂类，所以用循环式经济的概念自我包装，这就需要在交易的每个环节建立起更强的护城河。

各谋出路，向别处找增量

吴荣奎尤记得二手货市场当年的盛况。一包难求、上架秒没、出国抢货……“那时二手货市场不行了，尤其在二奢这行，消费环境不好，顾客首先抛弃的就是二手货包。”吴荣奎以前的客户大多来自上海等大城市。疫情最严重的那几个月，吴荣奎没卖出去包，等疫情过去了，原来的买家回流不多，甚至有的都开始变卖他们的包了。

日前，华岩宣布1亿美元战略投资了红布林。但曾经是“香饽饽”的二奢，如今也难掩焦虑，华岩想靠红布林补充自身二奢缺口的算盘，恐怕行不通，也许还需要更多自身的努力。

姜骁潇解释，二手货B2C的发展目前还属于早期，以奢侈品和数码3C两个最大品类为例，大量的交易还是存在于线下。根据CIC灼识咨询数据，数码3C二手货和二手货奢侈品交易B2C的线上化率都不足20%，而在C2B和C2C各方面，线上化率则更低。“二手货B2C网络平台需要大量采用线上线下结合的模式提高消费者回收意愿进而保证货源，例如eBay小站、拍拍合作爱回收门店网点等。但目前，由于疫情等因素，线下网店难以大量扩张，也因此导致了行业增速减缓。”

总结来说，掣肘二手货市场高增长的原因有三，即供应链的不稳定和不可持续、货品成色和保值程度影响价值的标准化、根深蒂固的线下交易习惯。庄帅表示，这三个特点让二手货B2C网络平台的盈利压力很大。此前有业内人士透漏，二手货B2C网络平台毛利一般在20%-30%左右，二手货B2C颈部前三个网络平台的收入都比较可观，不过小网络平台可能无法做到收支平衡。

回到eBay华岩等二手货B2C网络平台身上，那时的它们还需要解决很多难题。

先说eBay。往全新机加码，要扶植业余店家，网络流量分配是一个不能忽视的难题。

eBay老店家畅畅告诉开椰子财经新闻，她有两个eBay号，一个是卖个人的闲置，一个卖原创的小物件，前一个号更好卖。反观三四年前，情况恰恰相反。畅畅也感到奇怪，eBay明明在鼓励业余店家，卖原创物件的业余店家号却没感受到网络流量倾斜。偏瓣的体会也是一样，“我刚开鱼小铺的时候，那几天网络流量还挺好的。自从给我推了能交本息提升服务项目的信息后，网络流量就变差了。”

再说华岩。讲循环式经济的概念，要做好质检，就意味着二手货交易里网络平台要承担更多责任。

如今，华岩虽然覆盖了诸多品类，但显然还是以3C产品为重。这一品类下，对于网络平台的供应链能力明确要求颇高，此前据媒体报道，华岩的验机服务项目分为两种，一种是自营的验机中心，位于北京和上海，一种是加盟商类型验机中心，分布全国各地。建立质检这个中心环节，一定程度上能够弥补华岩的短板。但两种模式并行，很难把质检做到绝对标准化，影响了买家的认可度。

总的来说，eBay和华岩在谋出路，不是抛弃了二手货交易，而是代表二手货B2C正在发生阶段性的改变。首先，二手货B2C的规范化化管理趋势愈来愈明显。其次，二手货很难成为唯一的货品，供应跟不上，出不了标品，争议颇多，B2C也一定要思考二手货之外的增量。最后，网络平台会更在意对交易和货品的掌控权，其在交易中的角色也愈来愈重要。

eBay，告别为淘宝网引流的属性，能否真正自行谋生、无须做“咸鱼”还需验证。华岩，兜兜华岩多年，那时靠循环式经济的概念能拿下多少市场，也需继续观察。想到新办法的两家，眼前的要务是怎么用好这些新办法。

*应受访者明确要求，文中偏瓣、吴荣奎、畅畅为化名。

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